Revenue Management?

Big Data

La raccolta dei dati è essenziale per qualsiasi attività ricettiva, extraricettiva e pararicettiva. Senza i dati non si possono prendere decisioni accurate, strategiche ed a volte vitali per l’azienda. Opportunità, che a volte non vengono colte. Sarà perché in tanti, non approfondiscono gli aspetti del revenue management?

Utilizzando i comuni parametri delle prestazioni alberghiere, è possibile tracciare un quadro chiaro di ciò che funziona all’interno dell’azienda e di ciò che si può migliorare attraverso modifiche strategiche “real time”.

 

Fra i vari parametri strategici c’è il RevPAR (Revenue Per Available Room) ricavo per camera disponibile, è un modo semplice per visualizzare i ricavi generati da specifici segmenti di mercato, cluster. Questo indice permette di capire il modo migliore per massimizzare i ricavi generati per ogni singola camera.

Come si calcola? Semplicemente moltiplica la tua tariffa media giornaliera (ADR) per il tasso di occupazione. Ad esempio, se la tua struttura è occupata al 60% con un ADR di 70 €, il RevPAR sarà di 42 €.

L’altro modo per calcolarlo è dividendo il numero totale di camere disponibili, con i ricavi totali della notte. In un albergo da 300 camere, il 60% di occupazione equivale a 180 camere occupate. Moltiplicandolo per 70 € (ADR) si otterrà 12.600 (ricavo totale delle camere). Dividendo 12.600 € per il numero totale di camere disponibili (300), il RevPAR è di 42 €.

È uno dei parametri più importanti nella gestione dei ricavi alberghieri ma non è l’unico indice poiché non tiene conto di altri centri di ricavo, come il F&B, spa, palestra o altri servizi ancillari; inoltre è fondamentale non confondere il RevPAR con l’indice RevPAR. L’indice RevPAR misura le performance del tuo RevPAR rispetto ai concorrenti (su una destinazione o su un determinato segmento di mercato). Se pari a 100 (per convenzione) vuol dire che si sta ottenendo la quota di mercato attesa, mentre se l’RGI è superiore a 100 si sta ottenendo più della quota di mercato prevista. E viceversa.

Per calcolare questo indice, bisogna dividere il tuo RevPAR per quello aggregato dei concorrenti e moltiplicarlo per 100. Quindi, se il RevPAR del tuo hotel è 42 € e quello dei concorrenti è di 50 €, il tuo indice RevPAR sarà 84! Che è la tua quota di mercato. Ovviamente questo uno scenario non proprio ideale.

Perchè calcolare il tuo indice RevPAR?

  • Per vedere quanto e come funziona la tua strategia rispetto alla concorrenza;
  • Per mostrarti la differenza tra te e i tuoi concorrenti;
  • Per essere sempre al corrente di come è posizionata la tua struttura
  • Per capire come, quando e quanto investire

 

Altro indice è il TrevPAR (Total Revenue Par Available Room) ricavi totali per camera disponibile. A prima vista sembra molto simile a RevPAR ma è un parametro molto diverso. Mentre il RevPAR si riferisce solo ai ricavi delle camere, il TrevPAR tiene conto di tutti i modi in cui la tua struttura genera ricavi rapportandoli al numero di camere. In prativa, mentre RevPAR tiene conto solo delle entrate generate dalle stanze, il TrevPAR fornisce un’anteprima delle entrate totali di tutte le attività, rapportate alle stanze.

Il TrevPAR è calcolato dividendo i ricavi totali per il numero totale di camere.

Quindi, se oggi, il ricavo della struttura (di 120 camere) è di 15.000 €, il TrevPAR sarebbe di 125 €.

Tuttavia, il TrevPAR non tiene conto di eventuali costi sostenuti o dell’effettivo tasso di occupazione della struttura.

Da segnalare è anche il TrevPEC (Total Revenue Per Client); Il TrevPEC è un KPI (Key Performance Indicators), utile a calcolare il fatturato totale generato per cliente.

Come si calcola il TrevPEC? Totale entrate, diviso il numero totale degli ospiti.

Altro indice fondamentale è il tasso di occupazione che è un chiaro indicatore della popolarità della struttura e può avere un grande impatto sulla quantità di ricavi generati. Si possono aumentare i ricavi senza aumentare l’occupazione, ma più clienti arrivano, più opportunità si hanno di massimizzare i ricavi.

L’occupazione al 100% non è l’ideale neanche per i migliori alberghi del mondo; infatti c’è un “punto di equilibro” in cui di i ricavi sono massimizzati e i costi sono ridotti al minimo.

Il tasso di occupazione può essere calcolato semplicemente dividendo il numero di camere prenotate per il numero totale delle camere. Se una struttura ha 100 camere e 70 sono prenotate stasera, il tasso di occupazione è del 70%. Da questo è possibile determinare anche il tasso medio di occupazione, che coprirà, chiaramente, un riferimento temporale più lungo di una sola notte.

Altro indicatore è il GOPPAR che è l’acronimo di Gross Operating Profit Per Available Room.

È un indicatore di performance usato per misurare le prestazioni di una struttura e correggere la strategia di vendita per raggiungere gli obiettivi di business.

Il GOPPAR consente di capire cosa si sta facendo, come lo fai e come le scelte incidono sui risultati economici.

Per una buona strategia di revenue, occorre avere la padronanza delle leggi fondamentali dell’economia: domanda e offerta, prezzo e valore. Quando queste variabili sono ottimizzate, la strategia dà ottimi risultati.

È un parametro vantaggioso da considerare perché fornisce una panoramica dei ricavi si sta generando, associati ai costi (sostenuti per generare i ricavi stessi). È uno dei modi più efficaci per analizzare il risultato economico della performance alberghiera e sviluppare piani per migliorarla.

Il GOPPAR dovrebbe essere costantemente monitorato, poiché ci regala l’opportunità di apportare piccole modifiche alla strategia di gestione (ad esempio, capire come ridurre i costi senza effetti negativi sul servizio). Si calcola dividendo il margine operativo lordo (MOL) per il numero di camere disponibili.

Esempio su base annua:

  • 100 camere x 365 giorni all’anno = 36.500 camere disponibili all’anno
  • Ricavi totali della struttura, compresi i ricavi delle camere, cibo e bevande ecc. = 6 milioni di €.
  • Spese per forniture, stipendi, ecc. = 2,5 milioni di €.
  • GOP = 3,5 milioni di €.
  • GOPPAR – 3,5 milioni di €/36.500 = 96 €

Quindi questo significa che nell’arco di un anno, ogni stanza ha un profitto di 96 €.

 

Questi sono solo alcuni indici, ce ne sono una miriade. Dimenticavo: Sapete che questi indicatori possono essere applicati per monitorare le destinazioni? Altro che “tassa di soggiorno”.

Posted on 22 Dicembre 2019 in Destinazioni, Studi di Segmentazione e Posizionamento

Share the Story

About the Author

Pierluigi Polignano. Economista del Turismo, fondatore di "Made in Puglia®"

Leave a reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Back to Top